Een probleem bij het afsluiten van outsourcing contracten is het feit dat outsourcing leverancier en klant verschillende doelstellingen hebben: de leverancier die "zo weinig mogelijk tegen zoveel mogelijk" wil verkopen en de klant die "zoveel mogelijk tegen zo weinig mogelijk" wil kopen.

 Aan het begin van een outsourcing traject is de klant meestal in het voordeel. Het "de klant is koning" principe laat zich zwaar gelden. Een RFP wordt in de markt uitgezet waarbij klant en consultants de leveranciers opdragen te doen wat hun wordt verteld. Zo niet, dan wordt de leverancier geelimineerd. Het is veelal de uitkomst van een wegingsproces van verschillende criteria waarbij de onderlinge verschillen tussen leveranciers vaak te verwaarlozen zijn.  

Niemand heeft mij tot nu toe kunnen overtuigen dat dit de beste wijze is voor het afsluiten van deals, waarbij bedrijven belangrijke delen van hun organisatie buiten de deur leggen in een omgeving die constant onderhevig is aan verandering. Het klopt gewoonweg niet!

Hoe dit dan anders te doen? Allereerst is het belangrijk dat de klant de leverancier het gevoel geeft dat hij wordt vertrouwd en gewaardeerd voor zijn waardevolle expertise. En daarbij duidelijk maakt dat hij, van de klantzijde, er alles aan zal doen om iedereen zolang mogelijk aan boord te houden, zolang deze maar aan de gestelde "eisen" kan voldoen. Eisen gaan daarbij over wat je wilt kopen, ze zijn hard in het selectieproces en gelden als een knockout criterium. Veel leveranciers stranden echter door gestelde voorwaarden, zoals bijvoorbeeld het vragen van een te hoge prijs. Voorwaarden zijn daarentegen overkomelijk op basis van een wederzijds goed begrip. Bijvoorbeeld een hoge prijs is een voorwaarde, maar de reden van de hoge prijs is een eis. Een te hoge prijs door betere kwaliteit van service is acceptabel, maar door een te hoog kostenniveau van de leverancier wordt het een eis en dus een knockout criterium.

Wat bereiken we hiermee? Allereerst ontstaat er meer dialoog en begrip over wat er achter het voorstel zit van de leverancier. Het daagt de leverancier uit om creatief te zijn en mee te denken over hoe zijn voorstel bijdraagt aan de doelstellingen van de klant. En het geeft de klant de mogelijkheid nieuwe elementen op te nemen in de requirements, die ontstaan door nieuwe inzichten en suggesties van experts op hun gebied.
Voor beide partijen onstaat hierdoor een interesse in elkaars business en is het tevens het begin van het toekomstige samenwerkings- en governance proces. De ervaringen over hoe problemen worden opgelost en begrip voor elkaars doelstellingen leveren tevens veel input voor het governance deel in het contract.

Hierdoor ontstaat op een natuurlijke manier een zogenaamd relatie-contract dat ruimte en vertrouwen geeft om partijen vanuit hun eigen expertise te laten samenwerken aan innovatie en groei!